MÜZAKERELER VE DAVRANIŞ ŞEKİLLERİ

Değerli Dostlarım,

Gerek normal hayatta gerekse iş hayatında davranış şekilleri çoğu insanları başarıya veya başarısızlığa götürür.

İnsanların her zaman aynı fikirde olmaları beklenemez. Her tür ilişkide her tür davranışta mutabık olmayan kişilerin daima tepkileri beklenmelidir.

Bu tepkilerin şiddeti davranışın maksadını saptırabilir, yarar yerine zarar getirebilir.

Öncelikle katı emir şeklindeki devranışlardan imkân olduğu ölçüde kaçınmak icabeder.

Yapılacak bir konuşmada veya herhangi bir eylemde, bundan hoşlanmayacak kişilerin tesbitinde yarar vardır. Bu saptamadan sonra davranıştan önce kendileri ile icabında teke tek veya duruma göre toplu olarak bir ön görüşme yapılarak fikirlerinin alınması ve yumuşak bir şekilde ikna edilmeye çalışılması kanımca akıllı bir hareket olacaktır. Bu tür görüşmeler çoğu kez bir pazarlık durumuna dönüşme yönüne doğru gidilebilir.

Pazarlık aşamasına gelmeden önce karşı tarafın talepleri iyice incelenerek haklılık durumu araştırılmalı, bununla birlikte en uygun diplomatik uygulama, daha ileriye gitmeden müzakereyi pek uzak olmayak bir tarihe talik etmektir.

İkinci müzakerede bir geri adım atmak karşı tarafı psikolojik olarak tatmin bakımından uygun olabilir.

İki tarafın da çok katı olarak pozisyonlarını muhafazada ısrar etmeleri sonucu varmayı imkânsız kılar.

Bu tür bir davranış aslında iki tarafında mutlak zararı ile sonuçlanır. Burada iki tarafça verilecek ürünlerin dengeli olmasına ve karşılıklı çıkarları zedelememesine dikkat edilmelidir.

Bir taraf karşı tarafı zayıf zannedip ısrarcı ve katı davrandığı taktirde karşı tarafın bu kez bir sert çıkış yapmasında yarar vardır. Bu çıkış karşı tarafı bir oranda sindirip sonuca varmayı kolaylaştırabilir.

Yalnız bu çıkışın bir blöf şeklinde olmamasına gayret gösterilmelidir.

Bu bakımdan herhangi bir davranışın icabettireceği ve yararlı gördüğümüz bir müzekerede başarılı olabilmek için;

- Görüşmeyi kendi sahamıza çekebilmek için müzakere taslağını, sözlü veya tercihen yazılı olarak hazırlamakta yarar vardır. Bu teniste veya voleybolda servise sahip olmaya muadil olup bir avantaj kazandırır.

- Öngörülen yazılı veya sözlü taslakta bir geri çekilme payı mutlaka düşünülmelidir.

- Geri çekilmeye rağmen karşı tarafın anlamsız ve haksız bir şekilde direnmesi durumunda daima blöf dışı bir tehdit unsurunun gizli olarak elimizde bulunması sağlanmalıdır.

En kötü sulhun en iyi savaştan daha iyi sonuçlar doğuracağı inancını taşımamız gereklidir.

Aradabir bu sütunlarda buluşabilmek ümidiyle,

Üzeyir Garih